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网络监控软件-中国民族企业的骄傲-华为任正非

    任正非简介

    首先感谢大家,近一年比较辛苦。因为近一年市场比较难做,一是电信投资规模还没有完全定下来,二是移动与联通受国外股东的影响,可能建设投资会有所缩减。在这种情况下,国内市场出现一些暂时的困难,我们该怎么看待这个问题?我们认为:
    一、当前市场困难的状况是最能锻炼人与提高人的技能的历史时刻
    那种在大规模收割庄稼的时候,我们的思想里面,不管是在工作方法上、营销手段上还是对客户需求的细分上,都没有创造性思维,就是简单地把收割机哗哗哗开过去,一大堆割下来。过去,形势好,庄稼割了一茬,又长一茬。没有割上的也不急,反正还会长出来。现在,形势不同了,庄稼一年只长一茬,割了就没有了。你说大家会怎样?国内市场现在短暂的困难期最能够锻炼人的思维,不能再用原来的老思想、老方法去看待问题。这样的时候,我们认为各个口各个地方各个系统部,都应该发挥自己创造性思维,想想在你这个区里怎么实现市场的胜利。比如说北京提出120万线的交换机可以撤掉,问我有什么政策,那市场部就得赶快拿出自己的策略与分析来。
    二、公司规模是未来运营商合作的基础
    我认为很多东西已进入到一种理性状态,这种理性状态对我们有利还是有害?我认为市场走进理性状态后对我们是有利而不是有害。原因是什么?运营商目前经营状况不是太好,利润不是太多了,会买什么呢?大家说:“那就买最便宜的东西!”我想如果你们家里装修,至少不会这么做吧,否则你老婆就把你开除了。如果你们家装修时说买最便宜的东西,你们家老婆是董事长,她是管投资的,她绝不认为你这种投资是有效的。反过来,她会认为必须发挥综合投资效益,那么她选择供应商时,就会更加趋于理智。我在拉美走了一圈,拉美市场应该说泡沫化比中国严重。主要是宽带泡沫对他们拖累很大。现在所有这些大电信运营商找我谈话,告诉我两点:第一点,你不能放弃对窄带系统的开发;第二点,他们不会去再找小公司合作。为什么呢?美国IT泡沫时候,许多小公司开发了新产品现在装在网上,可现在倒闭了,没有维护了,不可避免地被撤下来,给了我们空间。这时候,运营商选什么,是选公司。大家知道我们这次在巴西电信拿了一个从ATM交换系统一直到接入服务器的合同,他们的副总裁亲自把合同送到中国交给我,我感到很光荣。华为公司十几年来,我没有看到合同什么样子,我终于看到了合同是什么样子。因为他们下面的人来访问中国以后,都对华为公司的评价很高,说华为公司可以持久生存。但是他们主管这个事情的副总裁,很不放心。他说他头顶上的帽子是与这个合同连在一起的,所以要亲自过来看一下。看完后,说要把合同给我,做为礼品给我。为什么运营商如此之谨慎,因为经济在越来越走向困难的情况下之后,用户不再选择产品,用户选择公司。
    大家知道下个星期孙总就要到美国去,与AT&T进行结构性谈判。当然AT&T财务状况不是很好,银行不大愿意借钱给他。这次,AT&T的美国银行要到中国来,跟我们谈谈对它的方案和分析。
    美国是最少保守的国家。以前我们进入美国市场时,思想上老是担心,我们小公司进入美国是否会受排挤。AT&T来了一个班子在公司进行测试,这个班子就告诉华为公司:“美国是最少保守的,谁的东西好就用谁的。”但是美国现在也变了,他不知一些小公司能生存多久,就不敢使用这些公司的设备。因此CISCO就占了很多便宜,这些小公司的出路就只有把自己卖给CISCO。美国小公司的出路,不是寻找自己建立市场的出路,因为这个成本实在是太高了,他们寻找的出路是怎么让CISCO收购,然后打着CISCO的旗子赚个便宜。所以他们是以CISCO做互补性的开发和研究。所以美国也在变化,一个世界上最少保守的国家都发生了这么大的变化,说明这次IT泡沫对世界大局的影响和人们思维模式的影响还是很深刻的。
    有些员工老是埋怨华为公司修了二个漂亮楼,浪费。我们在给生产总部做核算时候,把玻璃幕墙拿下来,给市场部,算在市场的核算里,做为他们的经营成本进行核算。
    为什么,因为这个玻璃幕墙是为市场部建的。因为,客户来一看,说这个公司很漂亮,不象垮的样子,把合同给他吧!所以说这个房子也是客户掏钱建的,不是我们掏钱建的,这一点一定要明白。我们是为客户服务嘛,客户看了舒服,我们就为他建。因此,在这个阶段,我们的思路就是使客户对我们寄予一种安全感。这次我们在发展过程中,在上海要建立一个房子,市场部是少数派,据理力争,最后把我们多数派说服了。修了一个美国AMBOY公司设计的上海研究所的基地,当然也包括市场部的办公机构和展厅。这里面有一条走廊,有22米宽,35米高,650米长,我看里面可以起降五台直升飞机了,可以在房子里面进行飞行表演了。市场部说五年以后要把客户吓一跳,把他们震撼住,把合同给我们。
    三、普遍客户关系是我们差异化的竞争优势
    创造一种合同来源的思维方式是多方面的,不要单纯的就那一个棋眼。去年,我和一个部门接触,我对他们很不高兴,我发现他们工作有问题。他们把工作面缩小到针尖那么大,搞来搞去似乎决策的就那么一个人,处级干部,副总裁级干部什么的都不考虑了。这是战略性、结构性的错误,所以那时我就提出要搞好普遍客户关系。
    我认为普遍客户关系,华为公司在近一、二年进展情况是很好的。小公司只搞一个二个关系,最关键的关系,成本最低。但是现在决定事情的时候,也是要大家讨论的,大家的意见也不可能逆水行舟。中国现在的政治环境下,谁敢逆水行舟?即使本来自己是问心无愧的事情,也不敢逆水行舟,就包括我。我在华为公司这么长时间,问题讨论不出来就下次再讨论。我心里怎么想的,嘴上也不说。最后大家说的和我想的一样,我就说也赞成这个方案,最后是大家的。现在的决策体系,个人霸道的决策已经不存在了,这个环境不存在了。想不想都得开个会,开会后,周边环境都会有很大的影响。我们有二百多个地区经营部。有人说撤消了可以降低很多成本,反正他们手里也没合同,我们还要不断的让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户,分担客户的忧愁,客户就给了我们一票。这一票,那一票,加起来就好多票,最后,即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然,我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时,与胡厚昆谈话,胡厚昆讲到了拉美市场拒绝机会主义。有合同,呼啦啦就来了,没合同,呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不巩固的,至少普遍客户关系不巩固。
    四、活下来是我们真正的出路
    当市场出现困难时,我们怎么在市场上产生一种能保持我们非常好的形象,给人增强信心,是很重要的。好多人打电话跟我说合同少了,去年一做就二个亿,今年一做二千万的合同都没有了,难做了。其实,难做以后才方显英雄本色呀。好做,人人都好做。难做的时候,你多做一个合同,别人就少一个。就象下围棋,我们多了一个气眼,别人就少了一个气眼。就是多一口气嘛。市场竞争,我们讲多留点给别人,首先我们得自己先活下来,如果我们自己也活不下来,按市场法则本身就是优胜劣汰。国际上的市场竞争法则不是计划法则,是优胜劣汰,客户也是赚贫爱富的,银行也是嫌贫爱富的。富人谁想到贷款,银行抓住你,穷人见死都不救。因为救死扶伤是民政部门的事,不应该由银行来承担对社会的救死扶伤问题,也不能依靠我们这样的先进企业。我们交纳税收,由国家拿这些税收来解决这些救死扶伤的问题。兄弟公司之间竞争的时候,我们要争取更大的市场份额和合同金额,这才是我们真实的出路。
    五、海外市场已呈现胜利的曙光
    我们现在要有精神准备,要振奋起精神来。海外情况非常地好。今年独联体地区部、亚太地区部会在上半年开始有规模性的突破。大家知道今年一季度我们出口大于内销,国内销售低于出口。当然国内是因为萎缩了一点,但是出口也涨得太猛了一点,与去年同期增长了357%。今年下半年后,我们认为中东、北非地区部要起来。昨天走在马路上,听了东太平洋地区部的的汇报,今年也要销售7000多万美金,在发达地区,发达国家。发达地区欧洲地区部我还没听汇报。去年汇报比较保守的今年也起来了,我想明年南美地区部也要起来,南美地区现在在做什么呢?到处在测试,到处在开实验局,这就是市场开始走向新的培育的迹象。
    中东北非地区今年夏天可能起来。9.11后,常征坐不住了,本在公司还能工作半年,坐不住了,要回北美去。我对他说,9.11后大家不想做飞机,开起会来,会议电视肯定就有市场,美国我想几十亿美金左右的市场可能还是存在的。我们的产品还是有一定竞争性。最近孙总去访问了中东北非地区,中东北非地区在9.11后,伊斯兰与基督教闹了点矛盾,佛教捞了便宜。因为佛教没去掺和,所以捞点便宜。以前中东是向西看,现在是向东看,东一看,就看到我们的交换机,看到我们的传输。所以说,我们在国内,为了抢一个二千万的项目投入的力量是七八十人,而我们在国外,一个2000万的项目还分配不了一个人,一个人同时得管好几个项目。我认为今年中东北非地区会起来,去年销到几千万,今年应该有相当大规模的起来。出口的利润还是很好的。智能网国内6块一线,国外15美金到40美金一线。还是要出口。我认为有必要动员大家,至少动员在座的部下,要输出一些到海外去,海外的进步是很大的。当时出来时,一些人认为公司不要我们了,把我扔出来了,出来几年一看,感觉在海外的锻炼很大的,进步很快,成长很快。这是客观事实。新的一年里,我们还会继续遇到困难,其实越困难时我们越有希望,也有光明的时候。因为我们自己内部的管理比较好,各种规章制度的建立也比较好。发生市场波折时,我们是最可能成存活下来的公司,只要我们最有可能存活下来,别人就最有可能从这上面消亡。在人家走向消亡时,我们有二个原则,我们应该吸纳别的公司的好的员工,给他们以成长、出路的机会。所以市场部的员工心胸要开阔,能包纳很多优秀员工进来;同时,在座的及你们的部下,要选派一些好的到海外去。加强对中东及好多国家的增兵,增加能量。大家要有新思维、新方法和创造性的工作及思维方法去改善这种市场的状况。

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