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网络监控软件-中国民族企业的骄傲-华为任正非

    任正非简介

    六、对全年工作的期望
    1、要努力应用新思维、新方法,和创造性的工作改善市场情况。
    市场的好与坏,是不以人们意志为转移的。有人说我们以前卖交换机很好卖,今年应该比去年还好卖,明年还要更好卖。卖到什么程度?卖到你们家客厅得把交换机装进去。不然往哪里装啊,市场总是有限的嘛。好好好,好到一定时候就会下滑,这是客观性规律。不可能一直好,有下滑是正常的,我们不能指望以前好做,今年明年还好做。好做到最后,你们家客厅里就装满机器。如果家里不装机器,电信局的交换机往哪里装呢?市场是一定会有尺度和限度的,这时候我们一定要有很好的生存之道。今年和去年相比,我们减少了一些困难,去年在CDMA和PHS受到一些困难,今年我们的CDMA也会出来,我们的1X在中国市场还是很有前途的。PHS技术不是什么先进的技术,但没有想到连续5年会持续建设,这是政策造成的,但是不是后悔还是什么东西,得过几年再来总结。今年我们的市场环境比去年还是有一定程度的改善。这是我个人的观点。下半年开始南北分拆,进入实际阶段。分拆后紧接着就会开始建设,这对我们增大了生存空间。中国电信今年投资额与去年一样,不下降。这是我在上海与俄罗斯邮电部长坐在一起时,吴部长说的。投资总额没有下降,华为就会有更多机会。因此我认为我们要关注问题的产生,而且南北分拆后我不认为他们会转向非常新的NGN之类的技术。估计建网的思路还是现在的电路交换。尽快把市场巩固住,占领住。这使我们有很大的希望。
    2、重视现金流对公司未来发展的意义
    我们要加强队伍的建设,现在要总结西方公司存在的缺点和问题。我们看一下西方公司的现状。LUCENT大概裁了将近一半以上的员工,北电裁了三分之二的员工。财务报表显示,LUCENT销售额原来是375亿,卖掉了85亿,应该是270亿,去年实际完成销售是189亿美元,人员裁掉5万5千人,在裁员过程中LUCENT继续丢失的市场是将近80亿美元;北电裁掉了三分之二的人员,市场份额下降了一半以上。当然,市场下降不完全是因为裁员引起的,也是由于市场空间引起的。但裁员也对市场产生了极大的影响。马可尼是世界五百强之一,大家不要看低马可尼,他是无线电的创始人。马可尼在很多无线领域都是世界领先的,现在股票降到了6个先令。弟兄们赶快去买,6个先令象垃圾一样很便宜啊。象我们公司如果想买的话,出手就可以把他买过来,不过买过来后他还有42亿美元的负债,咱们没有那么大的能量。所以看看这些西方大公司受到的极大打击。大家问小公司是否会比大公司更好一些?看看美国的现状:美国IT风暴损失了9万亿美金。但这9万亿美金不全在信息制造业,也不全在信息网络业,很多传统产业也在其中受到影响。我们假定三分之一资金在信息制造业,总投资就是三万亿美元。平均三亿美金一个公司,那么美国的信息公司有一万家左右。现在整个网络投资极度过剩,就是没有空间去销售,不是说大公司没有地方销售,小公司也没有地方销售。大家知道,三亿美金的公司,每一年的消耗至少在三千万美元到四千万美元,这是最低消耗。这种市场情况下如何生存,没有可能。大公司都没有生存空间了,小公司更加困难。但也不是绝对的,如果说有百分之一左右的公司是可能活下来的,那美国现在的剩下三亿美金投资的公司大概还有一百家,现在有没有100家呢?天知道,可能没有。昨天我们排个表,我们准备收购这样的公司,都是投资二、三百亿美元的公司,现在二三百万美金就可把他们买下来。要自己开发,再走直路,也得投10亿美金。最近我们收购了一些公司,主要在国外新闻里报道,国内没有做这些事情,口头对大家说一下。收购对进一步提高我们公司的核心竞争力是有非常大的好处的。因此这种情况下,不是大公司困难,而是小公司死亡。大公司为什么死不了?大公司是银行不让他死,不是他自己不想死。马可尼之所以宣布他破产,其实就是和银行谈判失败。再借我三十亿英镑,2004年后把毛利提高到24%(这个数值是很低的),不借我三十亿美金,我就宣布破产,宣布破产后就可以赖帐。最后银行谈判失败,宣布破产。破产就赖帐。大公司因此也欠了银行的巨额债务。小公司的风险投资失败,导致美国的基金破产,接着还会有连环性的破产。比如说环球经济破产了,又会带动设备制造商的破产,使经济进一步恶化。环球电信从前250亿美金,现在卖7.5亿美金,至少还不了帐。没有收回投资的钱,银行就被套住了。这种连环性的社会影响还会在相当长一段时间内才能完成。所以希望在这个时间里能产生奇迹,在现实是不可能的。
    在这种情况下,我们公司要以守为攻。大家总说华为的冬天是什么?棉袄是什么?就是现金流,我们准备的棉袄就是现金流。存在银行、仓库的钱算不算现金流呢?算,但钱总是会坐吃山空的。所以必须要有销售额。大家有时对销售额的看法也有问题。我卖的设备原来是100块钱,我90元卖掉了就亏10元,这种合同坚决不做。坚决不做呢,公司就亏损了23元,因为所有的费用都分摊了,在座的开会的桌子,屁股坐的椅子费用都分摊进去了,还要多拿23元贴进去才能解决这个问题,甚至可能还不止这个数。如果亏了10块钱卖,能维持多长时间呢?就是消耗库存的钱。消耗消耗消耗,看谁能消到最后。就是谁消耗得最慢,谁就能活到最后。
    市场是这种规律,网站也是如此。我们假设国内有一个网站手里还有5000亿美元的现金在烧,它就可能会把中国电信烧死。反正我不要钱,我就与电信拼烧钱。不要钱,花光用光,现金流都没有了,没有现金流就死了。死了就成功了。可惜他没有现金。我没有5千亿。我算了一算,中国电信的最后一口气是多少,是500亿美金,那我只要有501亿美金,这个商业模式就成功了。所以说,现在对现金的把握是非常重要的。几年前,我组织市场财经部,大家死都不愿意去,现在一看,市场财经部的人,哗拉拉老升官、升高官到国外升官。没办法,不升他升谁呀,升你你不会呀。不升他,在国外那么大的合同,钱拿不回来如何办?那是棉衣啊。大家看市场财经的人升得很快,心里不舒服,不舒服也得舒服。大家要转变啊,一定要转变啊!现在有市场经验的人也可以转到市场财经部。用你的思维方法做这个事的话,你会更有前途。
    纯粹的财务人员就没有市场人员有前途。因为国外销售有二个条件:一是把技术澄清了,讲清楚是怎么一回事;二是把商务讲清了,然后等着吧,中标OK。商务澄清不就是商务承诺、融资条件和手段吗,国外已变得越来越清晰,销售也越来越清晰。现在证明几年前进行市场财经的建设是正确的。美国佬死都想不清楚,组织这么一个庞大的收款队伍是为什么,因为他们不知道中国是怎么一回事。所以我们要重视现金流。
    现金流必须要有销售规模来支持。智能网、交换机等是盈利比较好的,光传输遭遇到困难了,现在不太好(就是因为以前太好了你们今天才害怕),以前是哗啦哗啦赚钱,眼睛都不眨一下,这个领域引来很多人的羡慕和嫉妒,他们现在也要拼。现在一投标,西方公司的价格与我们差不多,我们有什么优势,我们没有优势。我们以前说质量高价格低,现在价格低不敢说了,再说价格低亏得就厉害了。我们的优势在一定程度上不断的消失和衰退。但在消逝和衰退中,我们还是有比较好的方法手段。比如说网通这个大环DWDM中标,这次中标不是因为我们价格便宜,西方投标价格也很便宜啊,现在局方已经不再看价格了。价格没什么谈的,就是这个样子了,不是真实的,就是策略。看谁性能多,就买哪一家。这给我们很大一口气。咱们多一口,多一口,多一口,只要气多几口,我们就活过来了。所以我们在这个问题上我认为,我们一定要重视现金流。夏收,抢收中有句话“家有粮,心不慌”,口袋里有钱心不慌,说的就是这个意思嘛。有钱就不慌了。在深圳口袋里有钱,心就不慌。不信我现在把钱收了,把车子也收了。放你们假,你们回家吧。你没有钱,你就慌了,你再不卖衣服,今天中午就得饿肚皮,下午还得饿肚皮。所以在最关键的历史时刻,我们一定要重视现金流对公司的支持。
    在销售方法和销售模式上,要改变以前的粗放经营模式。我宁肯低一些,一定要拿到现金。我认为这是一个非常重要的方法。大家说这么苦为什么要过冬天?我让大家说说为什么要过冬天?北方有个瑞雪兆丰年的说法。大家听过这句话吧,瑞雪为什么会兆丰年?(提问的回答:因为下雪就会把害虫和有病的苗冻死,春天来的时候,好庄稼就会长得更茂盛。)这个冬天过去,没有足够现金流支撑的公司,在春天就不存在了。这个时候我们的竞争环境就会有大幅度的改善。我们说熬过了冬天就是春天,春天来了他们没有现金流,就支撑不了了。海外市场上节节胜利,与西方公司现金流的支撑有很大的关系。我到拉美去,我们在卡比拉的工厂参观,对面就是LUCENT的工厂。我一看LUCENT的工厂那么漂亮,我说我们一定要把它买下来。为什么,他已经把除开门的人外,基本都裁光了,这种情况下用户的信心也不存在了。并不是说我们公司不裁人了,我们公司是考核末位淘汰制,排在后面的还是要请他走的。
    在上海办事处时,上海的用服主任跟我说,他们的人独生子女挺娇气的。我说独生子女回去找你妈妈去,我们送你上火车,再给你买张火车票,回去找你妈去,我不是你爹也不是你妈。各位,只要你怕苦怕累,就裁掉你,就走人。西方公司由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响,他们自己已经乱了阵脚。乱了阵脚我们此时我们做什么呢?乘胜追击,争取更多的市场,更多的机会,我们就能活到春天。活到春天,我们存的粮食都吃光了,就再种。我认为大家要帮助安圣的工作。安圣来了没有,市场为什么不请他们来,为什么只通知付恒科一个人呢?我认为以后这种市场分析会,也应该通知安圣每个办事处都来一个主任培训培训。通知他们全部今天赶过来,明天不是还有会吗?明天的会他们还能学到东西。高级干部全都赶过来。
    你们不能这样子,人家送给我们一件大棉袄,我们采取这种态度是不正确的。我们现在帐上还有几十亿现金存着,是谁送给我们的,是安圣给我们的,我们如何能在穿着棉衣暖和的时候,忘了做棉衣的人,这怎么行啊?!在市场上每个主任都要认真帮助安圣的工作,帮助他们的销售。这点不要动摇,一定要坚决帮助他们,人家送了我们一件大棉袄,这个棉袄够我们穿二年的啊!我们和别的公司不一样,我们现在心里还没有多大的压力,我们今年的工资肯定够发,明年的工资肯定也够了,就是没有销售额也够了。我们熬到第三代移动通讯投入的时候,就可以好好捞一块蛋糕,好好庆祝一下。更何况我们还不是这个样子,我们还保持很好的市场份额,还在继续成长,海外的成长还是非常快的。要重视这个问题,要帮助他们,这点我还是要强调。
    3、华为公司的发展需要建立广泛的同盟军
    这里,我还是强化建立广泛的同盟军的概念。我们规定,办事处主任、直销系统的人不得干预分销系统的经营。尽管有规定并不等于不可以合作。我认为为什么不要干预他们呢?系统是他们在管理,但是我们的代理商,只要明确是哪个领域的代理商、分销商,有困难的时候,我们是可以帮助他们的。电力系统问我们华为公司的产品怎么样,我们推广一下,华为公司的产品不错。为什么?他签了合同,就送了我们一件小夹袄,我也能过几天。分销系统也是一样的,不要干预人家,至少可以帮助人家,不要说“这事我不管”,这个态度可不好,这是对同盟军的打击。
    我们公司胜利后,大家知道,这是一条供应链,将来的竞争是供应链的竞争。我们的供应链上要连着数百个厂家,有器件的、标准的、系统的、合同的制造商、分销商、代理商,是非常庞大的体系。这个体系要当成我们的同盟军,你们只是不能干涉人家的经营,但在刨松环境土壤上做出贡献,一件件的小夹袄送来,只要送到二万件小夹袄就够了。我们冬秋的棉袄就够了,安圣已经给了我们一件大棉袄披上,再配上我们同盟军,冬天就不存在了。
    还有就是各个公司要把对安圣公司的不满批评直接报到我这里。我这次在上海,有对安圣的批评,问我管不管。我说我当然管,我是他美国公司的顾问。他们提完批评说,这些事情不报告你,我们的合同就不给他们了。你看,多大的影响。你们要帮他们提批评意见。可能有时他们自己不肯告诉他们的总部他们有什么缺点。你们把他存在的问题报给我,我们不是给他们小鞋穿,不会整他们,就是解决棉袄问题,让他们也有件棉被,我们是互相相衬的。我们的一部分零部件是安圣公司帮我们采购,平均下降成本到百分之七以上,一般可以到20%。
    安圣公司和华为公司之间要互相团结、互相帮助。我们建立代理商、分销商的体系以后,要理解分销商体系与代理商的困难,代理商体系,分销商体系要好好算一下,当前情况下他们有没有竞争力,我们给他们的价格他们有没有竞争力,他们能不能活下来,他们不活下来是他们不努力还是努力做不到。比如说我们给他们的价格比较高,再努力也做不到。如果他们不努力,我们也不支持。如果是我们的原因,努力的有困难的,我们要给予适当的帮助,适当的动态调整,使我们的同盟军还在。
    春天来了,我们一排排开出去,就象是有几百万拖拉机,前面的拖拉机是500万马力,我们能收回多少东西!我们春天把种子抢播下去了,人家都晚了,季节不对头了,收成就没有了。
    这次,我们又把俄罗斯高层市场占住了,而且这条线可是俄罗斯大环的重要一环。俄罗斯的大环可不是网通的环能所比的,要大好多倍,俄罗斯国土实在太大了!这就是大公司与小公司的不同,大公司在于输得起,赢得起,一定要有这种气派。我们在与同盟军及与他们的合作中,也是要有这个气派,这样我们才能渡过最严重的困难时期。
    大家对IT泡沫对社会的影响理解可能还不深刻,我希望你们读读美国的杂志,所以我们以后休假,动员大家到美国看看,大家看看美国的现状,是凄凄惨惨的景象,一片凄凉啊。
    硅谷除了一批穷光蛋,还有一批负资产阶级,资产阶级现在是负的了,原来有钱,现在欠了一屁股债了,资产已经是负的。大家看香港报纸,大量的人已经是负资产阶级了。
    在这样的情况下,重新出现第二次高潮的机会我认为是不大有可能的。但是对于不同的公司还是有不同的做法。即便我们公司有3G之类的好的时机,我们也不会盲目地把队伍扩大的很大。我们还是要组织外包合同的方式。外包有什么好处呢?中国有句谚语说人少好过年,人多好干活。外包单位法律上是与我们是独立的,我们不对他的生死负责任,但他们必须按照合同为我们服务。我们战胜别人的机会越多,我们就越可能存活下来。
    大家说是不是想做世界五百强?我说,我们公司从上到下杜绝这个名词,我们永远不说进入五百强,至少不是一代、二代人、三代人能够实现的。我说的一代、二代人不是说华为公司的领导一代、二代,而是说华为公司垮了再起来,再垮再兴起,才有可能。一个国家,一个公司不可能孤立在世界环境中独家前进,这是不现实的。因为我们定义是要活下来,就一定活得下来。当然,我们现在已经有活下来的可能。好在我们银行里还有几十亿现金流,大家说是不是要多发一点,多分一点,我们说把困难渡过去后,再看看。灾年过去之前,还是要控制我们的支出。
    4、国内市场要大力支持海外的拓展
    现在,我要号召各位领导从部下中,推荐一些人、放一些人到海外去,特别是到非洲去。为什么要讲这个呢?这次我和胡厚昆到南非开会,胡厚昆说了一句话,坚决不准南美地区部的从南非转飞机。非洲这么好,这么漂亮,都跑非洲来了,我这个南美如何干?胡厚昆在散步时从心里说了这句话。南非地区代表部办公环境的地方比我们现在的龙岗都漂亮得多得多,包括美国硅谷都比不上。整个非洲并不象你们想象得那么艰苦。如果把中国的社会阴暗面天天登在报纸的话,人家对中国也是很害怕的。
    我认为海外是有很多希望和机会的。希望你们能放放你们的员工,到那里去,越是艰难的地方,越是能锻炼人的,越是成长的速度快。希望未来二三年把我们的出口销售额提高到20亿美金左右,这样整个公司生存安全的基础就比较可靠的。
    今天讲的主要是这几点。希望大家在新的一年里保持良好的成长,大家不要有太多的思想顾忌。心理压力,可以与我沟通,大家不想出国也没有关系,但要动员部下,愿意走的就给他们走。我走到好多地方有人问我,我说可以报名啊,积极报名。多给机会给部下,国内人的密度,已经大于国外的项目密度。
    孙总与俄罗斯邮电部长、国家的吴部长,在杭州开会时俄罗斯记者采访她,在采访中问她,你们又中了一个20万线的交换机你知道吗?孙总说不知道,忙不过来了,已经不知道有多少合同。海外市场有很大的前景,到海外去。从非洲抽调一些英勇奋战的有经验的员工补充到欧洲,西欧和东太平洋地区部,再从国内调一些人到非洲。新的一年里我们还是比别人充满了信心。应该说今年年初时还是有一定压力的。过春节,要放假了,大家都高高兴兴地过年了。结果王诚与李杰打起来了。
    今年年初泰国签了个GSM的大合同,王诚就把公司资源都调到泰国了,然后李杰签到合同后发愁了。还是我做了协调。我在春节前,动员一些电信系统的施工单位,能够出去参与海外的项目建设,电信施工单位也找到了一些出路。顶着华为公司的名义出去,这样也是我们改善国内关系的一个很重要的环节。这个要支持,上海局就积极的要他们出去,在上海办因私护照,每个人要多少钱,我们公司给他出劳务费,顶着我们的名义,把海外的局给干了。他们干了后,回来说华为很好,我们也买一套吧。国内、国外市场相互呼应的。用服的不要算小帐,这种帐找市场部要,找杨汉超要,国内市场要多方面多元化改善市场关系。
    国际市场上,整个北美,拉美地区,还有西欧地区,我们的数据通讯产品前景非常好,对我们进入这个市场有非常好的契机。传输设备也非常好,就是没有备用电源。整个世界开始回归冷静。运营商已转变思路,基本上以电路交换为主建立通信系统,NGN的问题在南美已开始降温,这样一来,我们所有的优势都是我们市场上未来的希望。因此可能会在这个历史时期里,产生了一个非常有利的推动。
    我今年和孙总轮流跑,基本上要把每个国家跑下来,过问一些事情,解决问题。过几天我就到越南、孟加拉地区了。五一后去中东北非,包括中亚,哈萨克斯坦,乌兹别克,我希望国内国外联起手来,一定要打一场胜仗。这个时候队形不能乱。看看国家的战争片电影,关键历史时刻,一个队伍的组织不乱,队形不乱,就是最后的胜利的基础。辽沈战役,共产党还是很悬的,最终共产党获得了胜利,就是因为国民党的队形乱了,然后我们胜了。但是,我们还要保持队形不乱的时候裁掉一些后面的员工。在队形不散的情况下,我们可能在未来二、三年在国际市场上取得极大的胜利。希望已经看得很明显了。
    国际市场有条件艰苦的地方也有好的地方。艰苦的地方比好的地方更能锻炼人,除去生活条件,交通条件其实都好过国内。南非这个地区,如果说现在上海长江三角洲追赶南非地区,至少十年、二十年以后才有可能赶上。胡厚昆跟我开地区部的述职会,说不准在南非转机,宁可去看欧洲。至少津巴布韦就很富,有很大的市场前景。诺得西亚,他是一个独裁,但是他个人掏钱,资助到这个国家移民,让法国、英国的移民来建设这个国家。以前,国家以他个人名字命名的,现在改名了。说刚果穷,刚果为什么穷,你们知道吗?多数人不知道,少数人知道。就是因为刚果太富了,这个国家才会这么贫穷。地下全是钻石。这个派别打过来,占领这个国家,开始挖钻石。然后呢,再过几年,那个也过来,人到了就挖钻石,谁也不管国家建设。联合国禁止钻石走私,就是想消灭非洲的战争。钻石不是经过合法矿产开采的,不准在市场上进行销售。整个非洲的资源大大地好过中国。所以我们准备在波茨瓦纳建一个旅游景点,把这个国家做为我们漂亮的旅游国家,在那里你会感觉不到在非洲,比欧洲还美。比美国好,美国破破烂烂的,到处都是垃圾。包括巴基斯坦,是一个比较贫穷的国家,周边比较差一点,但伊斯兰堡是一个非常漂亮的首都。
    所以我认为年轻人,在你生命非常旺盛的历史时期,勇敢地走向国际市场,去多经风雨,多见世面,对你一生受益不浅。希望大家在这一方面也多做努力,这样的话,我们东方不亮西方亮,黑了北方有南方,我们公司的生存平衡就会变得更加好。

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